目标是让“YAKITORI”在全世界通行。不拘于常识和先例,眺望未来不断挑战的烧烤界先驱

鸟园(birdland)
和田 利弘

一边开店一边试错,逐步开启了成功的历史

鸟园是日本第一家获得米其林星级的烧烤店。许多读者对您之前的经历感兴趣,所以想请您先谈一谈创店初期的情况。现在“鸟园”提供的是六千日元起步的烧烤套餐,最开始就走高端路线吗?

和田:
当然不是。我最开始是在一家专卖内脏的串店打工,从那里出来创业的。

当时工作的地方,客单价是七百日元左右。烤鸡肉串六十日元一串,内脏串六十日元一串。烧酒、日本酒一百三十日元一杯。炖菜一百三十日元一份,便宜吧?(笑)

所以我打算沿着这条路走下去,最开始也是开内脏串店,主打SPF级别的猪内脏。但是当时的货源并不稳定。没办法,正好旁边有一家专卖鸡肉的批发商,我用他们家的“生态鸡”开始做鸡肉串。后来我才知道,那根本就不是生态鸡。

然后我又加上了大盘的熟食,啤酒选的是HEARTLAND,有一些地产酒,好像还有波本威士忌。当时其他店里的波本通常是六年酒龄的,我家最低都是八年酒龄的好东西。这个酒在日本是被代理商垄断的,我是从其他国家进口,会比较便宜。

之所以卖上档次的烈酒和红酒,是因为“梁山伯”的桥本宪一先生。他对我说,“趁着别人都还没这么做”“酒的味道又不会变,一开始店里就要摆上好酒”。这样一来,如果菜配不上酒的话……逼得我去努力提升料理的等级,起到了推动的效果。

原来开鸡肉串店的原因,是因为猪内脏没货源,而附近正好有家卖鸡肉的,真令人吃惊。

和田:
所以说当时根本没考虑过要吸引哪个层次的客人。

实际上根据菜单算一下的话,大概在两千五百日元左右。我觉得是一个普普通通的适中的客单价。

每次提到客单价,我都会举一个例子,就是居酒屋菜单里肯定会有的凉拌西红柿。一般店里的售价是两百五十日元到三百日元这个价位。通常来说售价是进价的三倍,算是良心定价了,就是一百日元进的货,卖三百日元。

当时卖三百日元一个的高价西红柿上市了,我就买来试试看。按照一般的定价原则,乘以三倍,就是九百日元。这就贵了吧?所以我仍然只保留“两百日元的利润”,卖五百日元。

原料费用占比增高了,但利润是一样的。卖五百日元,虽然也贵,但味道绝对好吃。好吃到我都忍不住逢人推荐。结果吃的人都说“你这么一说确实好吃”,备受好评。

烤鸡肉串也一样。进好的东西,原料费用虽然高,却挣和便宜的鸡肉相同的利润。这样客人实际吃到之后,反而并不会觉得贵。

用合理的价格提供高品质的东西,渐渐地就成了一家高客单价的店了。

和田:
比如某个杂志介绍了我家的肝酱,从那天开始,菜单里就加入肝酱,客单价就会稍微上涨一点。下次介绍了母子饭,菜单里就加入母子饭。

这样客单价一点点地上升。1995年搬到一百三十平米的新店时,客单价已经到了五千日元。

身边人的支持+富于独创性,成就了鸟园

店里的装修也是从一开始就规划好的吗?

和田:
最初开店的时候,父亲拿出了自己的退休金,借给我一千万日元。阿佐谷一个不到五十平米的房子,押金居然要八百万!连木工我都请不起了,只能全都自己干(笑)。

酒类销售人员对我说,“没有店名的话,就不能向啤酒公司申请冰柜”。我想开一家播放爵士乐的烧烤店,就暂且取了“birdland”这个名字……开业之后才发现改不了了,就这么着了(笑)。

以前那家店是薄利多销型,卷帘门一拉起来就营业的那种,店里面有啥都看得清清楚楚。所以我就觉着,能看到里面挺不错的,用了玻璃做围墙。

听说在当时的阿佐谷,看不见里面的店才是主流。您却用了玻璃围墙!会有客人觉得难以接受吗?

和田:
从前面经过的人好像都说“这店待着就让人不踏实!”

但是,天色变暗之后,会有一层魔镜效果,就算有人从外面看,也看不到里面的客人。在黑漆漆的大街上,只有我这间店亮得晃眼,肯定会吸引人吧。

实际上,“吸引眼球却不愿进入的店”,对于饭店来说是个好事儿。

以前经常说让客人进门是最重要的事情,那样的话,随便来吃一口的客人也进来了。而下决心去一家看起来难以接受的店的客人,一进来就是“好客人”,不会是只图便宜又爱瞎评价的客人,而是有一定经济能力的有身份地位的人。

就这样,我家的喝的吃的都是好东西,渐渐有了名气,客人们就蜂拥而至了(笑)。

开业第八年(1995年),店铺面积扩大到原来的三倍。搬家时制定了怎样的经营计划呢?

和田:
银行负责的贷款的人问我“一天要翻几次台?”我回答:“翻一次台就能盈利。”

当时“客单价两千日元,翻台三至五次”算是普通水平。我家原先四十多平米的店铺,一天的营业额有十万日元,客单价五千日元。“现在一百三十多平米的店,客席增加到三十二个,翻一次台就能盈利。”我因此获得了满额度贷款。

正好赶上了全社会改为周休两天的那段时间。在普通企业工作、每天花一千日元喝酒的人,工作变得更加忙碌了,没时间每天消费。取而代之的是,每周可以一次性消费五千日元。泡沫经济虽然破裂了,但品尝过美味的人们,好不容易下个馆子,肯定要去好的店。

您得到身边人的帮助,准确预测了社会的发展潮流,所以实现了高速成长。
着眼于发掘自己店内独有的原创性

着眼于发掘自己店内独有的原创性

您店里把“别人没做过的事情”“有趣的东西”放在第一位,动机是什么呢?

和田:
我明确了这个想法,是在云雀花园(skylark garden)创立的时候。在“云雀花园”里,烤面包是随便吃的,汉堡牛肉饼比城里的西餐厅还好吃,红酒也便宜,咖啡续杯的时候,上的是有泡沫的新冲的咖啡。(而且在1994年的时候卫生间里就使用了卫洗丽!)

这么棒的店要是开在我家旁边,我家肯定倒闭了。我有了危机感。

由此我自然而然生出一种想法,“如果不能提供独家的料理,如果没有明显能区别于别人的东西,肯定生存不下去。”方向和目标瞬间就明朗了。

我打算卖一些大型连锁店不会卖的酒,卖市面上难以找到的酒。

无论哪一家店都想要独家的珍品吧。我觉得最麻烦的是从哪里去寻找。

和田:
世间的好东西数不胜数,但意外的是,大家都很难注意到“机会”,所以能感知到“这就是机会!”的感性思维非常重要。我们经常会和珍品偶遇,但能感知到其重要性的却不多。

比如说我最开始卖的烈酒,我家固定销售的有奥久慈军鸡,这个酒和其他的一些食材的信息,我是看了山本益博的《思考的舌头》和《周刊现代》《dancyu》等杂志之后发现的。当时人气很旺的《Lemon Hart》,也是一期不落地看(笑)。只要有什么引起我注意,就马上去试吃和询问,马上行动起来。

至少也要熟读《dancyu》。虽然是九十年代前期写的内容,内容却可以说全都很精彩!现在网络上信息量虽然大,但质量实在吸引不了我。

1991年开始,您停售烈酒,开始做“烧烤店 x 红酒”的搭配。现在这算是标准模式了,在当时您可是头一份。这么做的理由是什么呢?

和田:
因为别的店也在开始卖烈酒啊,我就把烈酒停了。以前我绕过代理商从其他国家进货,这个模式也普及了,价格变便宜后也就没有特别的感觉了。我店里卖的红酒,原来是国产的“五一红酒”,后来发现了丰收年份的89、90年的法国葡萄酒,开始卖外国红酒。

1993年开始卖智利红酒。1997年日本掀起过一阵智利红酒热潮,我还是挺有先见之明的(笑)。

当然,没火起来之前可不是那么好卖。“智利红酒是辣的吧?”,好多客人这么问,会把智利(chile)和红辣椒(chili papper)搞混。

当智利红酒热潮到来的时候,我家就不卖智利红酒了。

果然还是您嗅觉敏锐啊。“火起来就停售”也是您的理念吗?

和田:
我考虑的只有“大家都开始做的时候我就不做”。大家都做的话,就没什么意思了(笑)。还是要有自己店里的独到之处。

从二十岁开始培养味觉也为时不晚

通常意义上讲,厨师需要卓越的“味觉”,我听说您平时也会经常试吃。

和田:
年轻的时候经常试吃。现在每个月的第一个星期日,关西的厨师们会聚在一起,确定一个主题后到某处去吃。我一直想加入这个会,但怎么也入不了。不过,我像预备会员一样,名额有富余的时候就会叫我过去。

您现在也孜孜不倦地研究美食啊!那么,是不是从小就要积累美食的经验呢?

和田:
我觉得二十多岁的时候吃什么很重要。

所以我不觉得会有什么晚的,从二十多岁开始培养味觉也来得及。最开始把精力放在店铺经营上,店铺有起色了再去试吃、研究美食也ok。

以前常说“儿时的饮食记忆很重要”,但我在某大学教授的论文里发现了不同的说法。论文中说,“第二成长期(青春期)之后才重要,对味觉的影响最大。”

比如普通人高中毕业进入大学,开始一个人生活,从家庭的味觉中脱离,自己来选择吃什么。小时候家里穷,没吃过什么好东西,所以当不了厨师,这种说法是不成立的。开始一个人生活之后,可以按照自己的兴趣来,以前没吃过的东西也可以接触,也能开始喝酒,世界一下子打开了。所以二十多岁时吃什么才重要。

您是从二十多岁开始,就按部就班地试吃,去培养味觉吧?

和田:
我是开了两三年店的时候,偶然间看到了山本益博的《思考的舌头》这本书。

你知道吉祥寺有家叫“竹炉山房”中华料理店吗?我当时正在进货,看到这本书,马上就买了,然后把食材往店里一扔,按照书里的介绍,去他们家吃饭。那天是星期一,然后那一周每天的午饭都是在“竹炉山房”吃的(笑)。晚上我也去,只要能去的时候都去,一个月去了二十多次。

我想说的是,与其每家店一次吃一点,不如像我这样,如果觉得“就是这家!”就一吃到底。以前的美食家发现自己喜欢的店,就会和老板混熟,熟了之后就能品尝到许多和平时不同的料理。

拿鱼来打个比方,从头到尾取哪一部分都是一道菜,但重要的是用在菜里的是哪一部分。对重要的客人当然是上好的那部分了。

我经常去的一家寿司店,一般客人买寿司,就从柜台的寿司盒里拿,我买的话,就从后面的冰柜里拿出新鲜的,匀给我两贯(笑)。

餐饮行业的从业者也是“人”,会根据不同的客人改变服务方式。为了吃到好吃的东西,我自己也琢磨呢。
在喜欢的饭店一吃到底,成为“受欢迎的客人”。只看缺点学不到东西

在喜欢的饭店一吃到底,成为“受欢迎的客人”。只看缺点学不到东西

成为“熟客”之后,在老板心里的地位变了,上的菜也发生了变化啊!

和田:
连续地去同一家店,就能知道每道菜是怎么回事儿。如果是老板喜欢的客人,还会给你讲一讲烹饪的理念。虽然是不同菜系的,会像老师上课一样教给我呢(笑)

优秀的人,肚子里的货会非常多,每个季节都去看看,一直吃同样的东西,直到自己弄明白为止,用这个办法真的能学到本事。

我听说厨师去别的店里试吃的话,马上就会暴露身份……

和田:
没人看出我是厨师!(笑)估计是我太普通了。

之所以暴露厨师的身份,是因为他们的思考方式是找“缺点”,这里不行那里脏了等等。普通的客人只关注“这道菜真好吃”。观察点本来就不一样。

觉得某家店不错的话,客人会寻找“优点”。我吃菜的时候也乐于寻找优点。

而且我还比普通客人更进一步,比如称赞“今天这道菜真是做绝了”,又好吃又吃得开心等等。那样一来,老板就会说“您真是个美食家,下次您来给您尝点儿新鲜的,一定再来啊!”

去了三次左右,终于问我是做什么的,我说“开烧烤店的”,对方都会大吃一惊(笑)。

您一直是用这种方法试吃吗?

和田:
不,最初我也是在找缺点。

有一天,一个朋友问我:“昨天你去哪儿吃了?”我回答了之后,他又问我:“吃的怎么样?”一下子把我给问住了(笑)。

是啊。我到底是去干什么了呢?

正好还有一个人和我那朋友在一起,也是那家店的常客。他对我说,“你吃那道菜了吗?好吃吧?经常去那家的客人全都点这道菜呢!”说到这个份上了,可我只能说……我没吃出来。

因此我发现,找到多少缺点,都不能从中学到什么。没有十全十美的饭店,但某个方面做得好,就有客人冲着这个上门。火的理由也在这里。好不容易有一个休息日,花费时间和金钱去找缺点,那多可笑啊,因为什么都得不到嘛。

稍稍改变观察点,就得到了惊人的重要信息

店和店也不一样,寻找卖座的独门秘籍的方法也不能一概而论吧。您有什么独特的技巧去发现一家店的优点呢?

和田:
实际上没那么难,多去几次马上就能明白。

首先自己要喜欢。客人们喜欢这家店,自己也喜欢,就能悟出这家店的优点。跟着那些乐在其中的客人就行。

然后是发现“老板喜欢的客人”。有的客人一言不发,但却受到老板的欢迎。一定有这样的人。琢磨一下他们吃什么,为什么被老板喜欢。

您会经常去烧烤店同行那里试吃吗?

和田:
我发现“没什么帮助”之后,就不去烧烤店了。

“没什么帮助”是指什么?

和田:
最初肯定是为了学习去试吃的。让我感受特别深的是“伊势广”。进货进的是整只鸡,把鸡的每一部分都利用起来做成菜,这种思维方式和做法很了不起。我想看看在一支鸡肉串上哪个部位用的多,哪个部位用的少,但完全找不到答案,人家是用整鸡做的嘛。这让我学到了不少。

但中途我发现,客人们是不会比较烧烤店的。客人会吃寿司、天妇罗、法国菜和中华料理,会去各种各样的店。让客人们觉得“是一家好的烧烤店”,有什么必要吗?

所以向同行的店铺学习没什么意义。“好店”的条件是什么?去过许多名店的人,为什么会认为这家店是“好店”?我想必须从这种角度去思考。

原来如此。所以看不到客人就不能明白优点何在了。

和田:
美食家的“好烧烤店”,和在餐饮行业中浸淫多年的人说的“好烧烤店”,两者略有不同。理解其中的不同,是我在试吃中获得的最大的收获。
对于培养员工的思考。随意批评没有意义。

对于培养员工的思考。随意批评没有意义。

为了提供良好的服务,在指导员工方面有什么需要注意的吗?

和田:
我经常对员工说的是,你要把客人当作“丈母娘或亲戚”。那样自然就会去思考,怎么让客人高兴。肯定想表现一下吧。

以自我为中心,自己怎么方便怎么来,这种服务肯定不行。以客人为目标的服务才是服务。指导的时候,批评只会带来反效果,我坚决地不做“北风”,做“太阳”。

话虽如此,肯定也有怎么都做不好的人吧。对这种人您怎么办呢?

和田:
同样的事情,我会重复一百遍。每一次都像今天第一次发现一样,说一百遍。

我自己绝对不会说“你这是第几回了”这样的话。不说对方也会明白。

我店里没有工作手册。有的只是一个:比如有什么东西洒了的时候,无论是自己的过失也好,客人弄的也好,马上大声说出来,三个人来处理。

“对不~起,拜托~了,请给我块~抹布!”说什么都行,先大声说出来。正在工作的人停下手上的工作,两名员工赶到,三个以上的人处理。擦洗、递毛巾……三个人弄出很大东京,一丝不苟地处理,客人们会觉得“嗯,这就足够了”。

一般下意识的做法是什么呢?弄洒东西的员工去拿抹布离开客人。离开了就完了,大家都用心努力地做才重要。

还有,不要使用“一千日元您觉得可以吗?”这种程式化的语言。态度冷淡一点也无所谓,我让员工用自己的话去回答客人。客人会听在心里记在心里。反反复复这么做,某一天一定会被表扬。这才能不断成长。

光嘴上说说,不让他们自己去学习,我不会采取这样的做法。为了能让员工安心,我也时常注意,要以身作则,给他们看看。

创造一家成功的饭店,最应该投入精力的并非是“专注于烹饪”

很多人投身餐饮界,目的就是将来有一天能创业。“鸟园”对有志于创业的人有什么指导呢?

和田:
我平时对年轻的员工说,“不是因为店里能提供美味才火爆”。因为味道不怎么样却也火爆的店,实际上也是存在的。因为那里“待着舒服”。

客人因为“舒服”,决定踏入店门。如果味道也好,下次就带朋友来。服务也跟得上,就会推荐给朋友。所以开一家饭店,最应该投入精力的反而不是专注于烹饪。

“只要能做出好吃的,客人就呼啦啦地来”,一味地这么想可不行。我经常挂念客人是否待得舒服,还有对客人的要求快速回应。我家员工的动作都很快,快到得到其他老板的一致认可(笑)。

还有一个对已经创业的员工说的话,就是“餐饮行业竞争激烈,交一些随时分享信息的朋友”。这样就建立了一个关系网,无论发生什么,都能及时应对。

从鸟园出来创业的店,在社会上被称为“鸟园派”,您怎么看?

和田:
烧烤不是一个菜系,没有固定的菜系技法。我觉得继承了基本的东西(鸟园的技术),这部分可以叫做“鸟园派”。

但是,只用我这一套肯定是不行的,那样就超越不了我了。我经历过许多挑战,刚好条件成熟,才做到今天这个地步。今天如果我创业的话,用相同的办法也不会成功。

你的意思是说,用前人的方法,不会超越前人。

和田:
日本料理中,会把不按照基本技法操作的料理称为“创作料理”。三星的日料店研发的新菜,也不会被称为“创作料理”。对今后的厨师来说,传统技术和现代的烹饪科学,都是必须掌握的基本技能了。

比如“烤的生一点”这句话,“一分熟”(rare)和“半熟”(生焼け)就不一样。“一分熟”是微微过火,看起来就是生的。要能科学地理解““一分熟”(rare)和“表面炙烤“(たたき)的区别。

烤鸡肉串的火力大小是引出鲜味的关键一步啊。您作为烧烤匠人,也在调整吗?

和田:
当然在变了,感觉就是每周都在调整,一直在试验(笑)。但我追求的只有一个,就是最大限度地提升肉的鲜度。

为了这个,我想到什么就会马上投入实践。

对于今后想要独立创业开店的人,您有什么建议?

和田:
最近一两个人运营的店多起来了。但是,上了年纪就会很辛苦,利润也难以上升。从最开始就应该计划好,最晚七年内要成为四个员工以上的店。之前的经历也一定可以用上。

您自己今后会开展什么新事业吗?

和田:
自古以来就有想创业的和不想创业的。我觉得这个时代,必须让那些不想创业的人也能发挥自己。不创业也能干得有劲头的工作场所,要是能打造这么一个工作环境就好了……

让老老实实工作的人,到了四五十岁也能继续工作的店,这是我想创造的新事业。

(采访:斋藤理,日文原著:吉田 登、池水美都, 中文译著:于壮,摄影:刑部友康)

鸟园(birdland)

联系我们
+81-3-5250-1081
交通
4-2-15, Tsukamotosozan-Building B1F, Ginza, Chuo-ku, Tokyo
营业时间
17:00~21:30
休息日
周日/周一/公众假期